wykład2,
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
A1
Negocjacje
Wprowadzenie, literatura, zaliczenie
•
Istota, rodzaje uwarunkowania negocjacji
Istota, rodzaje uwarunkowania negocjacji
•
Kiedy podejmowa
negocjacje
•
Konflikt jego przebieg, rodzaje konflikt
Konflikt jego przebieg, rodzaje konfliktó
w
w
dr Anna Rakowska
mail: 3ar@wp.pl
Katedra Zarz¹dzania, Politechnika Lubelska
tel. 081-5384471
www.wspa.lublin.pl
dr Anna Rakowska
W 2
•
Style rozwi
Style rozwi¹
zywania konflikt
zywania konfliktów
•
Osobowo
Ͼ
a rozwi
a rozwi¹
zywane konflikty
zywane konflikty
•
Ocena efektywno
Ocena efektywnoœ
ci negocjacji
ci negocjacji
•
Film
Strategie negocjacji
•
Model harwardzki i model dystrybucyjny
www.wspa.lublin.pl
Model harwardzki i model dystrybucyjny
1
2
W1 Istota, rodzaje i uwarunkowania negocjacji
Osobowoœ
ciowe uwarunkowania
ciowe uwarunkowania
negocjacji
Uwarunkowania negocjacji:
1.
Choleryk
Sangwinik
1.
Organizacyjne
Organizacyjne –
pe
peł
nomocnictwa,
nomocnictwa,
Sangwinik
Melancholik
zale¿
no
noœ
ci
ci
Melancholik
Flegmatyk
2.
Osobowo
Osobowoœ
ciowe
ciowe –
kto z kim
kto z kim -
jak
jak
Flegmatyk
3.
Kulturowe
Kulturowe –
jaki kraj taki obyczaj
jaki kraj taki obyczaj
Konflikt zimny i konflikt gor¹
cy
cy
3
4
Choleryk
Silna wola, skł
onno
onnoœ
ci przyw
ci przywó
dcze,
dcze,
Osoby odwa¿
ne, ch
ne, chê
tnie podejmuj
tnie podejmuj¹
ryzyko,
ryzyko,
otwarcie wyra¿
aj
aj¹
swoje my
swoje myœ
li i opinie,
li i opinie,
Potrafi¹
porwa
porwaæ
innych swoim entuzjazmem,
innych swoim entuzjazmem,
atwo ulegaj¹
silnym emocjom, ich s
silnym emocjom, ich s¹
dy s
dy s¹
cz
czê
sto
sto
zapalczywe,
•
bywaj
bywaj¹
opryskliwi i chaotyczni, cz
opryskliwi i chaotyczni, czê
sto wszczynaj
sto wszczynaj¹
tnie,
•
Konflikty gor
Konflikty gor¹
ce, zmuszaj
ce, zmuszaj¹
si
si
ł¹
ł¹
do przyj
do przyjê
cia ich
cia ich
sposobu myœ
lenia, nie lubi
lenia, nie lubi¹
opozycji
opozycji
5
6
1
•
W 1
W 1
•
Wprowadzenie, literatura, zaliczenie
Kiedy podejmowaæ
negocjacje
•
W 2
Osobowo
Ͼ
Film -
Strategie negocjacji
Osobowo
W1 Istota, rodzaje i uwarunkowania negocjacji
Uwarunkowania negocjacji:
Choleryk
zale
2.
3.
Konflikt zimny i konflikt gor
•
Silna wola, sk
•
Osoby odwa
otwarcie wyra
•
Potrafi
•
Ł
atwo ulegaj
zapalczywe,
kłó
tnie,
sposobu my
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
Slajd 1
A1
Anna; 2007-08-30
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
Flegmatyk
Melancholik
Lojalno
œ
Ͼ
, solidno
, solidno
Ͼ
Ͼ
.
.
i zdyscyplinowanie.
Ludzie pracowici. D
no
Ͼ
Ͼ
i zdyscyplinowanie.
dkowane.
Praktyczni i dobrze zorganizowani.
, gdy ich ¿
ycie jest uporz
ycie jest uporz¹
dkowane.
Ludzie pracowici. Dł
ugo zastanawiaj
ugo zastanawiaj¹
si
siê
, analizuj
, analizuj¹
c
c
Praktyczni i dobrze zorganizowani.
Nie lubi
wszystkie za i przeciw, zanim podejm¹
decyzj
decyzjê
.
.
Nie lubi¹
zmian i mog
zmian i mog¹
by
byæ
nadmiernie zapobiegliwi.
nadmiernie zapobiegliwi.
Lubi¹
przekona
przekonaæ
si
siê
o wszystkim na w
o wszystkim na wł
asne oczy.
asne oczy.
Mog¹
by
byæ
postrzegani jako za bardzo pedantyczni i uparci
postrzegani jako za bardzo pedantyczni i uparci
Na konflikt reaguj¹
zdenerwowaniem.
zdenerwowaniem.
liwi i nietowarzyscy.
Zimne konflikty.
Konflikt zimy.
Pr
Zimne konflikty.
Poszukuj
do swojego punktu widzenia
jako jedynego i s
przekonaæ
do swojego punktu widzenia
Poszukuj¹
uzasadnienia dla ich punktu widzenia, pos
uzasadnienia dla ich punktu widzenia, posł
uguj
uguj¹
jako jedynego i sł
usznego.
usznego.
siê
przyk
przykł
adami, r
adami, ró
wnocze
wnoczeœ
nie staraj
nie staraj¹
c si
c siê
zyska
zyskaæ
szacunek innych dla ich sposobu dział
ania.
ania.
7
8
Sangwinik
STYLE ROZWI¥
ZYWANIA KONFLIKT
ZYWANIA KONFLIKTÓ
W ORAZ STYLE
W ORAZ STYLE
NEGOCJACJI
Zawsze w ruchu, wylewni, serdeczni i przyjaŸ
nie
nie
•
PI
ÊÆ
STYL
STYLÓ
W ROZWI
W ROZWI¥
ZYWANIA
ZYWANIA
nastawieni do innych.
Lubi
KONFLIKTÓ
W
W
Lubi¹
towarzystwo, ch
towarzystwo, chê
tnie pomagaj
tnie pomagaj¹
innym.
innym.
Bystrzy obserwatorzy, ł
atwo si
atwo siê
przystosowuj
przystosowuj¹
do
do
WSPÓŁ
DZIA
DZIAŁ
ANIE, WALKA, KOMPROMIS
ANIE, WALKA, KOMPROMIS
zmian.
Optymizm oraz niecierpliwo
JAKO NAJCZÊ
STSZE STYLE NEGOCJACJI
STSZE STYLE NEGOCJACJI
Optymizm oraz niecierpliwo
Ͼ
Ͼ
.
.
do przesady.
Sangwinik preferuje taki spos
wykazywaæ
sk
skł
onno
onno
Ͼ
Ͼ
do przesady.
Sangwinik preferuje taki sposó
b post
b postê
powania,
powania,
któ
ry pozwala nakierowa
ry pozwala nakierowaæ
innych na
innych na „właœ
ciwy
ciwy”
sposó
b my
b myœ
lenia.
lenia.
9
1
10
Style rozwi¹
zywania konflikt
zywania konfliktó
w
w
wg
wg
. kooperatywno
. kooperatywnoœ
ci i
ci i
Strategie negocjacji
asertywnoœ
ci
ci
Silnie
1 X Rywalizacja Współ
praca 2X
praca 2X
Wygrana –
przegrana
przegrana
•
Przegrana
Asertywny
Przegrana-
przegrana
przegrana
Kompromis
5 X
5 X
Wygrana-
wygrana
wygrana
Sł
abo
3X Unikanie
Akomodacja 4 X
•
KONFKIT OSTRY _POKER
Asertywny
KONFKIT OSTRY _POKER
•
KONFLIKT
_______________________________________
Sł
abo
KONFLIKT Ł
AGODNY _ pomara
AGODNY _ pomarañ
cza
cza
abo
Silnie
•
Zimna wojna
kooperatywny
kooperatywny
Zimna wojna
1
11
1
12
2
Lojalno
Ostro
Ostro¿
no
Lubi¹
, gdy ich
Lubi
wszystkie za i przeciw, zanim podejm
Lubi
Mog
Na konflikt reaguj
Nadwra
Nadwra¿
liwi i nietowarzyscy.
Konflikt zimy.
Pró
buj
buj¹
przekona
si
szacunek innych dla ich sposobu dzia
STYLE ROZWI
Zawsze w ruchu, wylewni, serdeczni i przyja
PI
ÊÆ
nastawieni do innych.
KONFLIKT
Bystrzy obserwatorzy,
•
WSP
zmian.
JAKO NAJCZ
Mog
Mog¹
wykazywa
kt
spos
Style rozwi
asertywno
•
Wygrana
Silnie
1 X Rywalizacja Wsp
Kompromis
•
Wygrana
abo
_______________________________________
Silnie
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
Rodzaje konfliktów
Strategie negocjacji
•
KONFLIKT REALNY, W SFERZE POSTRZEGANIA
Zasady przetargu, negocjacje dystrybucyjne
-
przetarg dystrybucyjny
KONFLIKT OSTRY i Ł
AGODNY
AGODNY
przetarg dystrybucyjny
•
KONFLIKT ZIMNY I GOR
CY
Struktura negocjacji opartych na zasadach
modelu harwardzkiego (4 zasady
modelu harwardzkiego (4 zasady
negocjacji)
negocjacji)
1
13
1
14
Negocjacje dystrybucyjne i integracyjne
Model harwardzki / negocjacje rzeczowe/ na
zasadach
zasadach
"przetarg"
negocjacje dystrybucyjne
negocjacje dystrybucyjne:
Wnioski oparte na obserwacji problemó
w wyst
w wystê
puj
puj¹
cych w
cych w
konflikt interesów
-
jedna strona zyska tyle ile druga strona straci
ada siê
konflikt interes
ych" negocjacjach.
-
ludzie boj
jedna strona zyska tyle ile druga strona straci
-
proces dotyczy poszukiwania kompromisu, obie strony
proces dotyczy poszukiwania kompromisu, obie strony
przesuwaj
"straty" swojej twarzy w trakcie negocjacji
-
przedmiotem targowania si
siê
"straty" swojej twarzy w trakcie negocjacji
przedmiotem targowania siê s¹
pozycje zajmowane przez
pozycje zajmowane przez
przesuwaj¹
si
siê
z pozycji zajmowanych na pocz
z pozycji zajmowanych na pocz¹
tku, w
tku, w
kierunku obszaru le
¿¹
¿¹
cego mi
cego miê
dzy nimi, strony robi
dzy nimi, strony robi¹
pewne
pewne
kierunku obszaru le
strony
-
wysi
ustê
pstwa.
pstwa.
wysił
ek jest nakierowany na minimalizowanie posuni
ek jest nakierowany na minimalizowanie posuni
êæ
êæ
Model harwardzki , negocjacje integracyjne
Tzw. na zasadach. Cechuje go:
rezultat odzwierciedla bardziej wł
adz
adzê
i umiej
i umiejê
tno
tnoœ
ci ni
ci ni¿
Tzw. na zasadach. Cechuje go:
-
brak konfliktu opartego na podej
uczciwo
Ͼ
Ͼ.
brak konfliktu opartego na podejœ
ciu "nam, im" (nasze, ich)
ciu "nam, im" (nasze, ich)
poło¿
enie nacisku na stosowanie podej
enie nacisku na stosowanie podejœ
cia nakierowanego na
cia nakierowanego na
zywanie problemów
-
strony zamiast podkre
Niestety wiê
kszo
kszo
Ͼ
Ͼ
negocjacji jest traktowana tradycyjnie i
negocjacji jest traktowana tradycyjnie i
strony zamiast podkreœ
lenia dystansu usi
lenia dystansu usił
uj
uj¹
znale
znale
Ÿæ
Ÿæ
koñ
czy si
czy siê
podzia
podział
em na przegrywanych wygranych
em na przegrywanych wygranych
rozwi¹
zanie poczynaj
zanie poczynaj¹
c od ich wyj
c od ich wyjœ
ciowych pozycji,
ciowych pozycji,
wspó
lnym wysi
lnym wysił
kiem.
kiem.
1
15
1
16
A3
Style negocjacji
Styl kooperacyjny (miê
kki)
kki)
Uczestnicy s¹
przyjaci
przyjaciół
mi
mi
Celem jest zrozumienie
•
Ust
•
Kooperacyjny (mi
kki)
puj dla podtrzymania kontaktów
•
Traktuj problem i ludzi delikatnie
Traktuj problem i ludzi delikatnie
•
Ufaj innym
Ufaj innym
•
Ł
atwo zmieniaj stanowisko
atwo zmieniaj stanowisko
•
Sk
•
Rywalizacyjny (twardy)
adaj oferty
•
Ujawnij doln
esz zaaprobowaæ
•
Przyjmuj jednostronne straty dla dobra porozumienia
granicê
tego, co mo
tego, co mo¿
esz zaaprobowa
Przyjmuj jednostronne straty dla dobra porozumienia
•
Szukaj jednego rozwi
Szukaj jednego rozwi¹
zania aprobowanego przez drug
zania aprobowanego przez drug¹
stron
stronê
•
Rzeczowy (zasadniczy)
Rzeczowy (zasadniczy)
Nalegaj na zawarcie porozumienia
•
Staraj si
Staraj siê
unika
unikaæ „
koncertu
koncertu ¿
ycze
yczeñ”
tj. ofert, kt
tj. ofert, któ
re wynikaj
re wynikaj¹
z
z
widzi mi siê”
, a nie z obiektywnych uk
, a nie z obiektywnych ukł
ad
adów
•
Poddawaj si
presji
1
17
1
18
3
Rodzaje konflikt
KONFLIKT REALNY, W SFERZE POSTRZEGANIA
Zasady przetargu, negocjacje dystrybucyjne
•
KONFLIKT OSTRY i
KONFLIKT ZIMNY I GOR¥
CY
Struktura negocjacji opartych na zasadach
Model harwardzki / negocjacje rzeczowe/ na
"przetarg"
Wnioski oparte na obserwacji problem
-
zak
zakł
ada si
"zwyk
"zwykł
ych" negocjacjach.
ludzie boj¹
si
strony
ust
Model harwardzki , negocjacje integracyjne
-
rezultat odzwierciedla bardziej w
uczciwo
-
po
rozwi
rozwi¹
zywanie problem
Niestety wi
ko
rozwi
wsp
Styl kooperacyjny (mi
•
Uczestnicy s
•
Celem jest zrozumienie
Kooperacyjny (miê
kki)
Ustê
puj dla podtrzymania kontakt
Rywalizacyjny (twardy)
Skł
adaj oferty
Ujawnij doln¹
granic
•
Nalegaj na zawarcie porozumienia
„
widzi mi si
Poddawaj siê
presji
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
Slajd 17
A3
Anna; 2007-09-05
[ Pobierz całość w formacie PDF ]