Wywieranie wpływu, NLP, tekst
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Raobert Cialdini
WYWIERANIE WPŁYWU NA LUDZI
Teoria i praktyka
SERIA PSYCHOL061l SPOŁECZNEJ
Przekład Bogdan Wojciszke
GWP
GDAŃSKIE WYDAWNICTWO PSYCHOLOGICZNE
Gdańsk, 2000
tytuł oryginału: INFLUENCE. SCIENCE AND PRACTICE
Copyright © 1993 by HarperCollins CollegePublishers, Inc.
Copyright © for the Polish edition by Gda
ń
skie Wydaw nictwo Psychologiczne
Gda
ń
sk 2000
Wszystkie prawa zastrzeżone. Książka ani jej część nie może być przedrukowy vi ana ani w żaden
inny sposób reprodukowana, powielana mechanicznie, fotograficznie, elektronicznie lub
magnetycznie, ani odczytywana w środkach masowego przekazu bez pisemnej zgody Gdańskiego
Wy dawnictwaPsychologicznego.
wydanie trzecie w języku polskim
redakcja naukowa: prof. dr liab. Bogdan Wojciszke redakcja polonistyczna: Elżbieta Babińska
korekta: Bogumiła Cirocka opracowanie graficzne: Dominika Gzowska
ISBN 83-85416-39-0
druk: „StellaMaris“.
ul. Rzeźnicka 54/56 80-822 Gdańsk
Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne
ul. Bema 4 / la, 81-753 Sopot, tel. / fax (058) 551-61-04
e-mail:
gwp@gwp.gda.pl
http .//www.gwp.gda.pl
is treści
Od tłumacza ...................................
Komentarz do trzeciego wydania ...................
WSTĘP...........................................
ROZDZIAŁ l. Narzędzia wpływu ..............
Klik, wrrr... ....................................
Na skróty ......................................
Wyzyskiwacze ..................................
Sztuka dżudo ...................................
Doniesienia czytelników ..........................
Podsumowanie .................................
Pytania .......................................
ROZDZIAŁ 2. Reguła wzajemności .............
Zasady działania reguły ..........................
Przemożna siła wzajemności .................
Polityka .............................
Nie tak znowu darmowa próbka .........
Jak reguła wymusza niechciane długi ..........
Jak reguła wymusza niesprawiedliwą wymianę .. Wzajemność ustępstw ............................
Odmowa-wycofanie ..............................
Wzajemność ustępstw, zasada kontrastu i tajemnica afery Watergate ..................
Tak czy owak - stracisz .....................
Oto moja krew - i wpadnij znowu .............
Słodkie a sekretne efekty uboczne .............
Poczucie odpowiedzialności .............
Satysfakcja ..........................
Obrona ........................................
Odrzucenie reguły wzajemności ...............
Wykurzyć wroga ...........................
Doniesienia czytelników ..........................
Podsumowanie .................................
Pytania .......................................
ROZDZIAŁ 3. Zaangażowanie i konsekwencja
Klik i wrrr... raz jeszcze ..........................
Szybki numer ........................................ 68
Forteca głupców ...................................... 69
Zabawa w chowanego .................................. 72
Kluczem jest zaangażowanie .................................. 74
Serca i umysły ......................................... 81
Magiczny akt . ................................... 81
Oko publiczności ................................. 85
Dodatkowy wysiłek............................... 87
Własny wybór ........................................ 93
Zapuszczanie korzeni .................................. 97
W obronie dobra publicznego .......................... 100
Obrona .................................................. 103
Sygnały z żołądka .................................... 104
W głębi duszy ....................................... 106
Doniesienia czytelników .................................... 108
Podsumowanie ........................................... 110
Pytania ................................................. 111
ROZDZIAŁ 4. Społeczny dowód słuszności .............. 112
Zasada dowodu społecznego ................................ 113
Władza ludu ........................................ 114
Po końcu świata ..................................... 118
Przyczyna śmierci - niepewność ............................. 124
Podejście naukowe ................................... 128
Co robić, g-dy już jesteś ofiarą .......................... 130
Wielu wezwano, lecz tylko jeden powinien być wybrany ..... 132
...Róbcie wszystko to, co ja .................................. 133
Śmierć z małpowania ................................. 135
Wyspa małp ........................................ 141
Obrona .................................................. 145
Sabotaż ............................................ 146
Patrząc w górę ...................................... 149
Doniesienia czytelników ..................... .-, ............. 151
Podsumowanie ........................................... 152
Pytania ................................................. 152
ROZDZIAŁ 5. Lubienie i sympatia ....................... 154
Przyjaźń jako narzędzie wpływu na innych ..................... 158
Kogo lubimy i za co ........................................ 159
Atrakcyjność fizyczna ................................. 159
Podobieństwo ....................................... 161
Komplementy ....................................... 163
Kontakt i współpraca ................................. 164
Na obóz ....................................... 167
Z powrotem do szkoły ............................ 168
Warunkowanie i skojarzenia ...................
Czy nazwisko Pawłów z czymś Ci się kojarzy? Z wiadomości i pogody do sportu ...........
Obrona ............................... ......
Doniesienia czytelników .......................
Podsumowanie ..............................
Pytania ....................................
ROZDZIAŁ 6. Autorytet..........
Siła nacisku autorytetu ...........
Blaski i cienie ślepego posłuszeństwa Opakowanie, nie zawartość ........
Tytuły ....................
Ubranie ...................
Samochody ................
Obrona .........................
Autorytatywny autorytet .....
Sprytna szczerość ...........
Doniesienia czytelników ...........
Podsumowanie ..................
Pytania ........................
ROZDZIAŁ 7. Niedostępność ............
Im mniej, tym lepiej ......................
Ograniczona ilość dóbr ...............
Ograniczenie czasowej dostępności dóbr . Opór psychologiczny ......................
Opór dorosłych: miłość, pistolety i pranie Cenzura ...........................
Warunki optymalne ......................
Świeżość niedostępności ..............
Rywalizacja o niedostępne dobra .......
Obrona .................................
Doniesienia czytelników ...................
Podsumowanie ..........................
Pytania ................................
ROZDZIAŁ 8. Wpływ w mgnieniu oka...
Automatyzmy pierwotne...................
Automatyzmy nowoczesne .................
W obronie uświęconych dróg na skróty .......
Podsumowanie ..........................
Pytania ................................
BIBIOGRAFIA
INDEKS
NOTA OD TŁUMACZA
Książka Wywieranie wpływu na ludzi łączy dwie cnoty, którym rzadko udaje się iść w parze:
naukową rzetelność z jednej strony, żywość i lekkość narracji - z drugiej. Czytelnik znajdzie w niej
przejrzysty opis mechanizmów, na mocy których jednym ludziom udaje się nakłonić innych do
uległości, choć nie znajdzie w niej długich a „naukowo” brzmiących słów.
Jak nakłonić innego człowieka do zmiany sposobu postępowania? Do podjęcia lub zmiany decyzji?
Jak dokonać tego, by zmiany takiej sam zapragnął? Jak obronić się przed niepożądanym wpływem
innych ludzi na nasze własne decyzje? Jak uniknąć sytuacji, w których dopiero po czasie
orientujemy się, że oto (znów) ktoś nas naciągnął na coś, na co wcale nie mieliśmy ochoty?
Książka Wywieranie wpływu na ludzi udziela jasnych i przekonujących odpowiedzi na te pytania.
Służyć więc może pomocą zarówno tym, którzy chcą lub muszą wpływać na innych, jak i tym,
którzy pragną sami się obronić przed niepożądanym wpływem innych. Jest to więc książka po
prostu dla każdego z nas. Zaś zupełnie nieodzowna okazać się może dla osób, które zawodowo
zajmują się wpływaniem na innych - kierowników i negocjatorów, specjalistów od reklamy i
marketingu, prawników i ekonomistów, nauczycieli i wychowawców.
Robert B. Cialdini, jest znanym i cenionym w USA profesorem psychologii społecznej. Jest on nie
tylko utalentowanym badaczem „laboratoryjnym”, ale i człowiekiem dociekliwym i pomysłowym,
który zrealizował bardzo nietypowy cykl badań nad wpływem społecznym. Mianowicie przez kilka
lat dosłownie zatrudniał się u różnych praktyków wpływu społecznego (agentów
rozprowadzających polisy ubezpieczeniowe, specjalistów od reklamy, sprzedawców używanych
samochodów, sprzedawców-domo-krążców itp.) i podpatrywał w jaki sposób „urabiają” oni swoich
klientów. Wszystko to powiązał z bardziej systematyczną wiedzą, jakiej dostarczają badania
laboratoryjne i opisał w bardzo interesujący, a często i dowcipny sposób. Powstała w ten sposób
książka tyleż zajmująca, co pouczająca. Okazała się przebojem wydawniczym w Ameryce. Jej
najświeższe, trzecie wydanie przetłumaczyłem, czerpiąc z tego wiele przyjemności. Mam nadzieję,
że lektura tej książki okaże się równie przyjemna.
Bogdan Wojciszke
KOMENTARZ DO TRZECIEGO WYDANIA
Od poprzedniego wydania Psychologii wywierania wpływu na ludzi upłynęło już nieco czasu. W
okresie tym wydarzyły się pewne rzeczy zasługujące na ich odnotowanie w obecnym wydaniu. Po
pierwsze, obecnie więcej już wiemy o procesach wywierania wpływu na ludzi. W badaniach nad
perswazją, uleganiem i zmianą opinii nastąpił wyraźny postęp i obecne wydanie zawiera nowy
materiał będący wyrazem tego postępu Do tego wydania dołączyłem też - zainspirowany listami
czytelników poprzednich wydań tej książki - Doniesienia czytelników. Na końcu każdego rozdziału
znajdują si^ listy czytelników obrazujące ich doświadczenia w sytuacji, w której ktoś skutecznie
próbował na nich wpłynąć za pomocą jednej z technik opisanych w danym rozdziale.
Książka ta wiele zawdzięcza osobom, którym chciałbym tu podziękować. Po pierwsze, początkową
jej wersję przeczytało kilku moich akademickich kolegów, których wnikliwe komentarze pozwoliły
wersję tę znacznie ulepszyć. Byli to GUS Levine, Doug Kenrick, Art Beaman i Mark Zanna.
Ponadto, pierwszą wersję przeczytali też moi przyjaciele i członkowie rodziny - Richard i Gloria
Cialdini, Bobette Gorden i Ted Hali Uzyskałem od nich nie tylko tak potrzebne wsparcie
emocjonalne, ale i szereg pouczających komentarzy na temat zawartości książki.
Po drugie, wielu osobom zawdzięczam też cenne komentarze dotyczące pojedynczych rozdziałów
lub grup rozdziałów tej książki. Są to Todd Andersen, Sandy Braver Catherine Chambers, Judi
Cialdini, Nancy Eisenberg, Lany Etkin, Joannę Gersten Jeff Goidstein, Betsy Hans, Valerie Hans,
Joe Hepworth, Holly Hunt, Ann Inskeep Barry Leshowitz, Darwyn Linder, Debbie Littier, John
Mowen, Igor Pavlov, Janie Posner, Trish Puryear, Marilyn Raił, John Reich, Peter Reingen, Dianę
Ruble, Phyllis Sensenig, Roman Sherman i Henry Wellman.
Pewne osoby były też pomocne w początkowych stadiach pracy nad tą książką John Stanicy był
pierwszym wydawcą, który zapalił się do pomysłu napisania tej książki. Jim Sherman, Al Goethals,
John Keating, Dań Wagner, Dalmas Taylor, Wend> Wood i David Watson napisali wstępne,
przychylne recenzje projektu książki, zachęcając w ten sposób zarówno mnie, jak i moich
wydawców do dalszej pracy. Wdzięczny tei jestem moim redaktorom z wydawnictwa Harper
Collins, Catherine Woods i Annę Smith, za pomoc, życzliwość i zrozumienie, jakie u nich
znalazłem. Obecne wydanie książki wzbogaciło się też o szereg cennych uwag wielu recenzentów.
Byli to: Assaac Azzi z Yale University, Robert M. Brady z University of Arkansas, Brian M.
Cohen 2 University of Texas at San Antonio, Christian B. Crandall z University of Florida
Catherine Goodwin z University of Alaska, Robert G. Lowder z Bradley University James W.
Michael, Jr. z Virginia Połytechnic Institute and State University, Eugene P Sheehan z University
of Northem Colorado, Jefierson A. Singer z Connecticut College Sandi W. Smith z Michigan State
University. Wiele zawdzięczam też redakcyjnyrr umiejętnościom Laury McKenna.
Wreszcie, podczas całego tego przedsięwzięcia nikt nie był bardziej po mojej stronic niż Bobette
Gorden, która towarzyszyła mi przy każdym słowie tej książki.
Chciałbym też podziękować autorom listów zamieszczonych w Doniesieniact czytelników. Są to
Pat Bobbs, Mark Hastings, James Michaels, Pauł R. Nail, Alan J Resnik, Daryl Retzlaff, Dań Swift
i Karla Vasks.
Również następnych czytelników chciałbym zaprosić do pisania listów, które mo gtyby się znaleźć
się w następnym wydaniu tej pracy, pod adresem: Department o Psychology, Arizona State
University, Tempe, AŻ 85287-1104, USA.
Robert B. Cialdin
Teraz mogę się do tego przyznać. Zawsze łatwo było mnie naciągnąć. Jak daleko tylko sięgnę
pamięcią w przeszłość, zawsze się okazuje, że byłem łatwą zdobyczą różnego rodzaju zbieraczy
datków, domokrążców i sprzedawców. Na pewno tylko niektórzy z nich byli naciągaczami. Inni -
na przykład przedstawiciele organizacji dobroczynnych - mieli jak najszlachetniejsze zamiary. Tak
czy owak, padałem ich ofiarą, zostając z niechcianymi subskrypcjami na miesięczniki, które mnie
nie interesowały czy biletami na bale dobroczynne, które interesowały mnie jeszcze mniej.
Zapewne ten właśnie rodzaj doświadczeń towarzyszących mi przez całe życie zadecydował o moim
zainteresowaniu problematyką ulegania wpływowi innych. Co właściwie sprawia, że jeden
człowiek ulega wpływowi innego? Jakie techniki wpływania na innych okazują się skuteczne?
Zawsze zastanawiało mnie, dlaczego prośba sformułowana w jakiś określony sposób spotyka się z
odmową, podczas gdy nawet niewielkie jej przeformułowanie sprawić może, że zostanie spełniona
z ochotą.
Tak więc w roli psychologa społecznego prowadzącego badania eksperymentalne zacząłem
zajmować się problemem, w jaki sposób jedni ludzie wywierają wpływ na innych. Początkowo
były to badania prowadzone w laboratorium, głównie na studentach uniwersytetu. Moim celem
stało się wykrycie prawidłowości rządzących uleganiem cudzemu wpływowi. W chwili obecnej,
psychologowie zgromadzili już całkiem sporo wiedzy na temat czynników decydujących o
uleganiu wpływowi innych i regułach, które uleganiem rządzą. Nazywam te reguły narzędziami
wpływu społecznego i najważniejsze z nich przedstawiam w tej książce.
Po pewnym czasie zdałem sobie jednak sprawę z tego, że badania eksperymentalne - aczkolwiek
konieczne - nie wystarczają do zdobycia wiedzy o wpływie społecznym. Przede wszystkim trudno
było się z nich dowiedzieć, czy stwierdzane przeze mnie prawidłowości, rządzące uleganiem
wpływowi innych obowiązują też poza budynkiem wydziału psychologii. Stawało się dla mnie
coraz bardziej jasne, że pełne zrozumienie mechanizmów rządzących wywieraniem wpływu
wymaga poszerzenia pola poszukiwań, przede wszystkim o przyjrzenie się zawodowym praktykom
wpływu społecznego. Tym ludziom, którzy tak skutecznie wywierali na mnie wpływ przez całe
moje życie. To oni wiedzą, co działa, a co nie - zapewnia to reguła przetrwania (w zawodzie)
najlepiej przystosowanych. Ich zajęcie polega na skutecznym wywieraniu wpływu na innych i to
stanowi źródło ich utrzymania. Ci, którzy nie potrafią skutecznie na ludzi wpływać, odpadają z
zawodu; zostają tylko d, którzy opanowali tę sztukę.
Oczywiście zawodowi praktycy wpływu społecznego nie są jedynymi ludźmi mającymi wiedzę i
umiejętności w tym zakresie. Każdy z nas w jakimś stopniu dysponuje taką wiedzą - dzięki niej
potrafimy wpłynąć na swoich sąsiadów, przyjaciół czy rodzinę. Dzięki temu zaś, że oni taką
wiedzę mają, my sami ulegamy ich wpływom. Jednak, podczas gdy my wszyscy możemy tu mniej
lub bardziej pozostać amatorami, zawodowi praktycy utrzymują się ze swojej wiedzy o wpływie
społecznym, nie mogą więc sobie pozwolić na amatorszczyznę. Im dłużej o tym myślałem, tym
bardziej byłem przekonany, że to właśnie oni okażą się dla mnie najbogatszym źródłem informacji.
Tak więc przez prawie trzy lata łączyłem swoje eksperymentalne badania z o wiele zabawniejszym
przedsięwzięciem polegającym na systematycznej penetracji świata zawodowych praktyków
wpływu społecznego - sprzedawców, zbieraczy datków, specjalistów od reklamy i im podobnych
zawodowców.
Celem moim było przyjrzenie się od podszewki stosowanym przez nich technikom. Zorientowanie
się, jakie techniki używane są najczęściej i z najlepszym skutkiem. Ten nietypowy program
badawczy polegał czasami na prowadzeniu wywiadów z samymi praktykami wpływu społecznego,
a czasami z naturalnymi wrogami niektórych spośród nich (na przykład policjantami
specjalizującymi się w zwalczaniu oszustów czy przedstawicielami organizacji konsumenckich).
[ Pobierz całość w formacie PDF ]